¿Quieres verdaderamente mejorar tus resultados en el cierre?
Antes te quiero hacer una preguntas:
– ¿ Sientes verdadero “entusiasmo por tu producto o servicio”?
– ¿ Conoces, amas y crees en tu producto o servicio?
– ¿ Estás convencido de transferir este entusiasmo eficientemente a tu posible cliente ?
– ¿ Comienzas tus presentaciones de ofertas con las mejores expectativas ?
– ¿ Confías en que tu producto o servicio será útil tu potencial cliente ?
En esta ocasión vamos a practicar las técnicas expuestas en el artículo de días anteriores.
–El Cierre Alternativo: ¿ Recuerdas que debemos dar siempre al cliente dos opciones como mínimo? Tampoco muchas más porque entonces invertirá mucho tiempo en decidir y puede acabar por no elegir ninguna de nuestras propuestas.
Un ejemplo sería: ¿ Qué ordenador le parece más adecuado, este o este?
Así puedes preguntar por qué y dirigirte al cierre.
No olvides que no debes nunca preguntar si le gustaría comprar o no.
–El Poder de la Sugestión: Ya dijimos que la confianza y el entusiasmo se contagian.
Para hacerlo, podrías decirle a tu posible comprador: “ Con este ordenador navegarás más rápido, accederás más ágilmente a tus aplicaciones y tendrás más capacidad de almacenamiento de datos. Todo ello mejorará tu flujo de trabajo, trabajarás más cómodo y menos estresado y entregarás antes tus proyectos a tus clientes”.
–El cierre de Ben Franklin: que consisitía en dividir un trozo de papel blanco por la mitad con una línea y escribiendo a la izquierda todas las razones a favor y a la derecha las razones en contra.
Con él puedes decir: Mira, a la izquierda escribiremos:
1. navegaré más rápido
2. accederé más ágilmente a mis aplicaciones
3. Tendré mayor capacidad de almacenamiento de datos
4. Mejorará mi flujo de trabajo
5. Trabajaré más cómodo
6. Trabajaré menos estresado
7. Entregaré antes mis proyectos
8. Tendré a los clientes más satisfechos
Y puedes seguir diciendo, ahora escribe tú los motivos por los cuáles no aceptarías mi oferta. La columna de pros será siempre mayor. Ya tienes la venta justificada.
–El Cierre en Ángulo: se da cuando el cliente te sugiere objeciones a la oferta.
Si a tu propuesta te dice que no tiene dinero ahora podrías resolverlo así: Si encontramos una forma para facilitarte la forma de pago, aceptarías?
–El Cierre Inverso: que consiste en usar la misma excusa que el cliente nos da justamente para que acepte nuestra oferta.
Si justifica su resistencia con negativas tipo “ En este momento no tengo presupuesto “ es muy eficiente decirle: “ Justamente por ese motivo debe usted aceptar mi oferta”. Se quedará muy desorientado y no entenderá tu respuesta. Luego le aconsejas que si no hace un cambio, si situación económica se puede perpetuar en el tiempo.
Ahora viene el momento de practicarlas.
¡ Yo lo estoy haciendo y funciona!
¡ Espero tus comentarios !
Y agradezco de nuevo a Isabel Anthony y a Aharale, el equipo de Seeseuno, por saber darnos tanto conocimiento, herramientas y estrategias en tan poco tiempo.
Y no olvides nunca que una de las claves de éxito es la perseverancia: Cada vez que te sales de la fila, vuelves a la cola, a comenzar de nuevo. Ponte en la fila y manténte en la fila.