Antes un par de reflexiones acerca de las relaciones comerciales:
– La Primera: Es muy necesario transmitir al potencial futuro cliente ” entusiasmo por tu producto o servicio”. Esta habilidad supone el 50% de la venta.
La “transferencia de entusiasmo” es una práctica habitual e imprescindible entre los buenos vendedores: conocen, aman y creen en su producto o servicio.
– La Segunda: Una buena venta comienza con las mejores expectativas.
El optimismo, la confianza en que tu producto o servicio será muy útil y beneficioso potencia el éxito en el cierre de la venta.
Es decir, que tu capacidad para transmitir tu entusiasmo y tu habilidad para despertar el interés por lo que ofreces demostrará el conocimiento y la experiencia adquirida y en consecuencia tu cliente sentirá que lo necesita.
Llegados a este punto, lo siguiente es cerrar la operación comercial.
Para ello existen diferentes técnicas practicadas y demostradas reiteradamente por los profesionales de la venta.
Antes de comenzar, asegúrate de que estás hablando con la persona que decide. Muchas veces perdemos un tiempo valioso hablando con la persona equivocada.
Aquí te comparto algunas estrategias que he encontrado en diferentes manuales de ventas:
-El Cierre Alternativo: Ofrece siempre a tu cliente 2 opciones. Si ofreces entre algo y nada, es probable que elija nada debido a diferentes factores como el económico, el miedo a lo nuevo o desconocido o el tiempo que debe dedicar para implementarlo.
Al actuar de esta forma, tienes la oportunidad de preguntar cuál le interesa más y por qué. De esta manera tienes la opción de argumentar y conducir la conversación hacia el “sí quiero “.
Muy importante: nunca preguntes si le gustaría comprar o no. Da por hecho que está interesado y averigua el motivo por el cuál no toma la decisión ahora.
– El Poder de la Sugestión: Todos somos influenciables y sugestionables porque al final la confianza y/o entusiasmo es una energía y como tal, se contagia.
Habla siempre en positivo de tu oferta, trasladando a tu cliente a una situación agradable consecuencia de haber aceptado adquirir tu producto o servicio.
Dirígete a él como si ya lo hubiera comprado. Así influencias sobre la toma de decisión.
– El cierre de Ben Franklin: famoso político, inventor y sociólogo estadounidense que siempre tomaba sus decisiones dividiendo un trozo de papel blanco por la mitad con una línea y escribiendo a la izquierda todas las razones a favor y a la derecha las razones en contra. Tras un análisis exhaustivo, decidía.
Aprovecha esta técnica con tus clientes ayudándoles escribiendo tú las razones a favor y dejando a él que escriba las razones en contra. No podrá encontrar más de dos o tres.
– El Cierre en Ángulo: Es muy útil cuando tu cliente está interesado pero te plantea una serie de objeciones.
Con este cierre utilizas su misma objeción para darle la vuelta y usarla como la razón para cerrar la venta una vez demostrado que la objeción ha sido resuelta.
De esta forma el cliente se queda sin argumentos para justificar no aceptar tu oferta.
– El Cierre Inverso: Con él usamos la misma excusa que el cliente nos da justamente para llevarlo a aceptar nuestra oferta. Siempre aplicando la lógica.
Y como consejo final, sé valiente y atrévete a practicarlas todas dependiendo de cada situación y cada cliente. Sólo así te convertirás en un experto de las ventas.
Recuerda que la clave del éxito reside en reconocer, usar y dominar tus habilidades y en la persistencia y la perseverancia.
Pero sobretodo, en la autoconfianza: si crees que puedes, podrás. Si crees que no puedes, no podrás.
Ahora dime, ¿ qué crees tú ?
En mi próximo post pondremos en práctica los diferentes métodos comentados.
¡ Espero tus comentarios !
Quiero dar mi más sincero agradecimiento a Isabel Anthony de Seeseuno por ser mi guía, mi mentora y mi fuente de inspiración.