como tener un plan de accion comercial

La Importancia de Tener un Plan Comercial

Antes de entrar en materia, quizás conviene que lo definamos ya que muchos intuímos de qué se trata, pero desconocemos “cómo ponerlo en acción”, ¿verdad?

Bien, un Plan de Acción Comercial ó PAC es el documento de trabajo en el que debemos programar todas las acciones que vamos a realizar en un área o zona comercial y en un determinado período de tiempo con la intención de conseguir los objetivos previamente definidos.
Para llevarlo a cabo con éxito debemos prestar especial atención a la Planificación planteando tres preguntas básicas:

– ¿Dónde estamos? Aquí responderemos tras analizar la situación actual.

– ¿A dónde vamos? Definiremos los objetivos.

– ¿Cómo vamos a llegar? Estableceremos y desarrollaremos las acciones que nos van a hacer alcanzar los objetivos definidos anteriormente.

A todo esto hay que añadir un exhaustivo estudio de nuestra ventaja competitiva, es decir, aquello por lo que nuestros clientes nos ven distintos y que nos posiciona en mejor lugar frente a la competencia: nuestro valor único y determinante.

Previamente sería recomendable realizar un análisis DAFO ( potente herramienta de marketing ) que permita hacer una valoración de las fortalezas y debilidades de nuestro negocio así como de amenazas y oportunidades a las que se enfrenta.

Los elementos básicos que integran un PAC son :

1. Investigación y búsqueda de la información

2. Análisis de la información

3. Elaboración del PAC

– Descripción de la situación actual

– Análisis de la situación

– Establecimiento de objetivos

– Marketing mix (Combinación de las variables básicas del marketing )

– Planes de acción

– Sistema de información y control

4. Implantación y seguimiento

Pero ya sabemos que para hacer crecer un negocio lo más importante son … ¡ los clientes !

¿ Cómo vamos a llegar a ellos ?

Seleccionaremos un grupo bien definido de clientes potencialmente rentables.

Desarrollaremos una proposición de valor distintiva que satisfaga las necesidades de esos clientes mejor que la competencia.

Centraremos nuestros recursos de marketing en la adquisición, desarrollo y retención de los clientes rentables.

Crearemos una organización y un sistema de información que permitan iniciar y mantener rentablemente las relaciones con esos clientes.

¿ Y cómo vamos a hacer todo esto ?

Pues es muy cierto que cada vez tenemos más información en la red y más herramientas que nos facilitan la comunicación con nuestros clientes de una forma más eficiente. Te animo a navegar por Internet en búsqueda de nuevos conocimientos: estrategias, métodos y tecnología.

Estamos en tiempos difíciles, pero por eso hoy más que nunca tenemos que elegir los clientes con los que queremos trabajar, es decir, aquellos con los que vamos a tener una relación sólida, estable y productiva: aquellos que más van a valorar nuestro trabajo y que además, están dispuestos a pagar por él.

Y para demostrarte que en Internet tenemos todo lo que podemos necesitar, aquí te dejo un video que me ha sorprendido gratamente:

 




 

¿ Te animas a hacer cosas diferentes para tener resultados diferentes en tu negocio ?

 

Categorías: ComercialVentas

2 commentarios

Klever Ochoa Leon · 1 enero, 2013 a las 0:37

Estimados amigos, buenas noches, el articulo esta muy interesante.
Saludos cordiales.

    emmavalera · 1 enero, 2013 a las 12:10

    Hola Klever, Muchas gracias. Un abrazo desde Barcelona!

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