Hoy tengo que preparar un taller formativo sobre objeciones y he recuperado mi manual de Cossimo Chiesa de nuevo para refrescar conceptos.
He pensado compartir con vosotros unas líneas que me son muy útiles en mis negocios.
¿ Habías olvidado que si eres Comercial o Autónomo ( te vendes a tí mismo ) has elegido la profesión del NO?
Tendrás entre 20 y 30 por cada SÍ.
Además, piensa que las objeciones no son malas: demuestran que quien te escucha empieza a cuestionarse y plantearse los beneficios de lo que le ofreces.
Lo peor que podría ocurrir en una entrevista sería que sólo hablaras tú o que el receptor de tu información estuviera mirando el reloj constantemente.
Si esto ocurre acompañado de la frase “ déjeme su tarjeta y ya le llamaremos”, sal corriendo educadamente y o te molestes en volver. Busca otro posible contacto interesado en escucharte.
La venta sin objeciones es prácticamente imposible: el miedo a equivocarnos y la necesidad de seguridad nos empujan a hacer preguntas hasta conseguir convencernos de que la propuesta se adecúa a nuestras necesidades como cliente.
Debes aprender a salir airoso de los NO de forma eficaz y profesional.
Enfoca las objeciones como preguntas, escúchalas con interés y ponte en lugar de quien las plantea.
Dale siempre la razón presentándole argumentos convincentes y consistentes para desmontar los miedos.
Existen 6 tipos de objeciones:
– 1r tipo: para aplazar la decisión de compra ( estamos servido o queremos esperar)
– 2º tipo: por precio desproporcionado.
– 3r tipo: emocionales o de principio.
– 4º tipo: de huida para no asumir la responsabilidad de la compra.
– 5º tipo: excusas por falta de interés.
– 6º tipo: con indicios de interés buscando aclaraciones, argumentos complementarios, amplitud de detalles, etc.
De todos modos, aprenderás mucho más con el tiempo y en el campo a través de tus propios errores.
Debes trasformar cada objeción en una solicitud de más información haciendo preguntas utilizando la propia objeción. Por ejemplo, ¿por qué dice que no le encaja? ¿ Cómo piensa que podemos solucionar esto?
Cualquier negociación puede desembocar en un cierre o en un no cierre, lo cual tampoco es malo, porque te permiten adquirir la información necesaria para volver en un tiempo con una propuesta que mejor se adecúe a las necesidades de tu posible futuro cliente.
Busca siempre una colaboración Ganar-Ganar y prepara 2 ó 3 respuestas diferentes para cada tipo de objeción y nunca, nunca contradigas a un cliente.
Detecta las verdaderas razones de la negativa, convierte los «no» en un «ni» para llevarlas al «sí».
Al principio puede resultar complicaddo pero cuando practique conseguirás convertir la técnica de rebatir objeciones en un hábito te resultará mucho más fácil y lo que es más importante, muy divertido y productivo.
¿ Probamos ?
http://youtu.be/-wH9N1XVS6U