Sabemos que cada vez el cliente es más exigente, tiene más información, más conocimiento y accede a todo ello a tiempo real y de manera gratuita.
Debemos entonces mejorar nuestra técnica para presentarle nuestro producto o servicio.
Una de las fases de la venta según Cosimo Chiesa consiste en aplicar la técnica A.I.D.A.
– A de Atención: deberás captar la atención del contacto.
– I de Interés: deberás despertar el interés por lo que le estás ofreciendo.
– D de deseo: deberás ser capaz de hacerle desear el producto o servicio del que le estás hablando.
– A de acción: deberás intentar conseguir llevarlo a la acción, que tome una decisión con respecto a lo que le estás ofreciendo.
Tu único objetivo debe ser transformar las características de tu propuesta en ventajas y para su negocio.
Hablar de especificaciones técnicas no convencerá a tu interlocutor de los beneficios de tu producto o servicio.
En cambio, sí le puede ayudar a decidirse a aceptar tu oferta hablarle de conceptos como la facturación a medida, la posible financiación, la asesoría permanente, la información actualizada sobre el mercado, etc. Debes ofrecer siempre “algo más”, valor añadido.
Lleva a tus visitas preparadas esta posible pregunta:
¿Me puedes dar 3 razones por las cuales debería cambiar mi actual proveedor por vosotros?
Las respuestas podrían ser: optimizar costes y coberturas, mejor servicio post-venta, ahorro de tiempo en trámites, descuentos vinculados al número de servicios o productos contratados, aplazamiento de pagos, asesoramiento totalmente personalizado, etc.
Deberás apoyar tu presentación con soportes audiovisuales, folletos, catálogos, presentaciones en powerpoint o videos, con el efecto de que la información llegue a tu contacto por todos los canales sensitivos posibles.
Pero sobretodo deberás adaptar tu discurso, tu estilo y tu lenguaje corporal al tipo de persona que tengas delante. Debes planificarlo, organizarlo y estructurarlo con la suficiente elasticidad para ser capaz de adaptarte en diferentes situaciones.
¿ Podrías probarlo y contarme cómo te ha ido con Aída ?